宜兴书城的紫砂趣味
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宜兴书城的紫砂趣味
喝茶的人中，没有人不知道江苏宜兴紫砂壶的美名，所谓“人间珠玉安足取，岂如阳羡溪头一丸土”是也。紫砂是千年陶都宜兴一张最响亮的名片。
宜兴市新华书店作为宜兴市唯一一家正规的国营书店，长期以来为紫砂艺术文化服务。紫砂艺术，是融陶文化、茶文化以及诗文、书画、篆刻等诸多中华传统文化元素为一体，极具中华文化代表性的一门艺术。如何把文化注入紫砂，宜兴人多年来长期努力不懈，各种紫砂文化通过集大成而发扬光大，涌现了一批又一批紫砂名师和为紫砂著书立传的各种文学作品。随着图书出版物的普及以及媒体的助推，紫砂艺术已经日益为大众广泛地认知。
近年来，宜兴每年举办的各类书画展达100多场次，一批艺术品收藏家也在此集结，宜兴已成为全国书画市场的云集之地，影响着江苏乃至全国各地。宜兴新华书店从市场需求出发，积极努力营造传播紫砂文化平台，为宜兴人学习紫砂提供契合点，为外行人读懂紫砂建立信任度，让更多的人了解紫砂，爱上紫砂。
借紫砂文化 为书城插上翅膀
作为宜兴地区最大的出版物零售门店，宜兴新华书店于2013年扩建艺术区，开始陈列销售紫砂产品，并不断新增陈列品种。可以发现，这次卖场改造是由全国及当地特殊市场需求决定的，此后宜兴新华书店也成为宜兴市唯一一个陈列紫砂艺术品的书城。
在宜兴，紫砂壶、紫砂杯等产品是完全融入本地文化的特殊商品。“在宜兴当地从事紫砂行业的，特地来宜兴购买紫砂以及全国各地收藏紫砂艺术品的都特别多。”宜兴新华书店主任陈阳介绍道，考虑到全国对紫砂相关产品、图书的需求不断增加，书城增添了紫砂销售专区，包括紫砂收藏鉴赏类图书专柜、紫砂艺术阁。紫砂艺术阁作为艺术区中的重要展示区域，专门陈列紫砂艺术品的珍藏品及当地名家名作陶刻品等，引领整个艺术区的销售，并把相关艺术类图书整合进来销售，满足广大读者的欣赏需求和购买需求。
“其实读者对紫砂陶刻类图书的需求比紫砂艺术品更大一点。”陈阳谈到，“陶刻是紫砂作品最主要的装饰技法之一，涉及美工、绘画、书法等多种手艺，各个年龄段、知识水平的读者都会有不同程度的需求，紫砂陶刻品的主要销售渠道是集体定制和个人专门定制。”
艺术区在整个宜兴书城占主导地位，紫砂销售展区的设立带动了很大的销售增长。书城从实际出发，积极努力地营造紫砂文化平台，品读紫砂，宣传紫砂，让更多的人了解紫砂，爱上紫砂。
传播活动
成为书城新增长极
作为一个营业面积只有2500平方米的老牌书城，宜兴书城在实体书店纷纷转型的浪潮中受到了硬件条件的限制。但陈阳一再强调：“要从卖场的角度整合一切有效资源，突出紫砂文化特色的同时吸引读者，突出亮点，以点带面，发挥对全场商品销售的引导作用。”
据了解，宜兴文化底蕴深厚，是享誉中外的“书画之乡”，孕育了徐悲鸿、吴冠中、钱松岩等一批举世闻名的书画名家。每年1月，宜兴新华书店会联合全国各大美术出版社举办精品典藏类紫砂图书特惠展，以紫砂图书为主，绘画类图书为辅，将书法、美术、陶刻等精品类图书融合在一起展示销售。每年4月，中国当代著名画家吴冠中的书画作品培训在宜兴举办，每年都会吸引一大批全国各地的人慕名学习。书城预知读者量会猛增，都会提前准备搜集多方面的信息，丰富紫砂、书法、绘画等图书的陈列品种，并通过各种优惠活动吸引读者购买。
书城连续多年举办各种紫砂图书展览，与宜兴当地的文化氛围、阅读需求是分不开的。“家长对于孩子从小的艺术熏陶比较重视，书法、国画、紫砂等入门级的图书都属于长销品，没有明显的销售淡季旺季之分。”
正是在市场源源不断的促进下，宜兴书城把紫砂艺术品与图书紧密结合在一起，让更多读者透过这个窗口更清晰地了解紫砂的过去、观察紫砂的现在与未来，通过这个窗口，让优秀的紫砂艺术品进入广大群众的生活。
虽然传播紫砂文化的平台探索刚刚起步，但投资近10亿元的宜兴文化中心即将落成，届时会对紫砂文化有全方位的展示，以艺术画廊的形式呈现各种艺术品，集培训、原创的书画作品、紫砂作品陈列与销售，甚至会出现艺术品拍卖等多种形式。
互动体验营销
吊足读者胃口
把紫砂文化融入图书的销售，这个过程最重要是人的存在，也是实体书店相较于网店最大的优势。通过互动体验式的营销方式来吸引读者，而且搭建与读者的社交性平台，不断升级渗透，这样建立起来的读者关系比较牢靠。“其实店员手中有很多深度沟通的固定客户，如读者需要订一套王庭坚的书法作品精选集，就会直接与某位店员联系，如果本店或省店里没有，我们会特别向出版社去订，经常还会给读者提供不同的出版社、不同版本选择，这种与读者的联系其实每天都在发生。”
“与店员讨论挖掘图书的卖点、策划互动活动是日常销售的常规工作。” 陈阳解释，“与一般大众图书读者不同，艺术区读者专业区分明显，稳定性强，店员不适合主动上前推荐，要从侧面去聊读者可能感兴趣的作者、市场热点等。”
可以看出，艺术区店员要做到精准推荐必须要了解大量紫砂文化知识，对历朝历代的名家名作了然于胸，具备专业的鉴赏能力，这都是从事相关艺术类图书销售最基本的素质。与人文、社科类柜组每天忙于上架、陈列完全不同，艺术区店员充分利用时间优势去丰富知识，展示体验，并在售后中与读者建立相关的话题，进行深度互动。
据了解，平时艺术区店员只有5位，他们充分利用所有条件去综合性展示，有的人会现场作画，有的结合卖点临摹毛笔字，现场展示毛笔的使用效果和质量。“最开始店员没有勇气去提笔写字，但我不要求员工写得有多好。”陈阳强调，“动笔的目的就是让读者感受到每个入门级的人都可以像店员一样一点点练出来，并在写字的过程中，读者能亲眼见证毛笔的质量，增强读者的信心。”这种互动式的营销做下来，一度吸引大量读者亲自体验，使得图书、毛笔等相关产品的销量明显增加。
聚合一切资源
传播紫砂文化
紫砂能够成为具有艺术韵味的收藏品与文化是分不开的，并不是一把壶上刻有诗句就可以叫做“文化”，什么样的造型适合什么样的泥料，应该刻什么样的诗句，能够体现什么样的情感，都很有讲究。归根到底，还是需要有较深的文化底蕴。
据易壶网www.yipot.com了解，一位在书城工作20多年的老员工钟情紫砂陶刻10年，其技艺功底扎实，创作年龄最佳、具备现代审美意识，不断制作出精美的陶刻品。在扩建艺术区时，书城特意把他的作品陈列出来，便陆续有顾客前来定制，无论读者需要什么样的字体和图画，都可以满足。
这位不具名的店员表示：“对读者络绎不绝定制紫砂陶刻已经习惯了，把工作当做乐趣，而不单纯是一份工作，每天感觉很充实，如果仅仅是为了某种利益或者目的，那这份工作会毫无意义。”
在紫砂交易市场不太成熟、收藏者热衷于追风的今天，紫砂文化的传播不是只靠单个紫砂工艺师就能做到的，社会大众的传播力远比单个紫砂工艺师的传播力要大。
紫砂作为中国特有的文化遗产，不但带给一些地区无尽的物质财富，还让一代人的精神文化得到升华，紫砂能发展到现在是无数代人传承与发扬的成果，需要一辈人继续发展下去。陈阳表示：“宜兴新华书店更要发挥自己的平台效应，聚合一切资源去传播紫砂文化。”
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